こんにちは、ツネオキです。
早速ですが質問です。
目次
あなたは車を売却する際はどのような方法を取っていますか？
- 新車購入時の下取りに出す
- 中古車購入時の下取りに出す
- 買取専門店に売却する
- 個人売買で売却する
この中で一番高く売れる方法はどれでしょうか？
答えは、「個人売買」です。
中古車の流通形態を見てみればわかります。
売主と買主の間に誰も属していないから当然ですよね。
ダイレクト販売を謳っている企業もありますが、それでも企業が入る限り売却金額は低くなります。ダイレクト販売とは、自社で買取した車を自社で直接販売し、中古車オークション等を介さない流通形態のことです。
以下の条件に当てはまる人は、個人売買に挑戦してみては
※個人オークションやフリマアプリで手数料を支払い出品することもできます。
- 個人間取引に対して抵抗がない人
- すぐに買い手を見つけられる人
- 複数所有していて、売却の時期に十分な余裕がある人
- 自動車の登録手続きをできる人
- 売却後にクレーム等を言われても対処できる人
残念ながら、この条件に当てはまる方は少ないですね。
登録事務の複雑さやトラブルなどが怖いというのも、車の個人売買が普及しない原因です。
余談ですが、ヨーロッパなど海外では、個人売買が活発に行われており、中古車売却・購入の一般的な選択肢となっています。以前訪問したドイツで中古車販売店というのを見かけなかった様に記憶しています。個人が自分の車にプライスをつけて販売するから消費税がかからないという点もあるでしょう。日本も消費税が15%以上になってきたら個人売買が主流になるかもしれないですね。
安心して売却できる選択肢として、買取店、中古車販売店、ディーラーなどの需要は当面なくならないでしょう。
ということで、ここからは、個人売買はできないという人に向けて書いていきます。
※前提条件として修復歴や著しい不具合がない車とします。
あなたの車を最高値で売却する方法
①売却する車の小売り相場を理解する。
すぐに買取査定に出してしまう方もいますが、
交渉には多くの情報を持つことが肝心です。
なにも考えずに査定に出すのは、買取店側からするとありがたいですね。
カーセンサーやGooネットなどで調べましょう。
車名、年式、色、走行距離、グレードなど条件を絞り込んで検索してみてください。
検索結果が出たら、価格順に並び変えて見てください。
そして、あなたがもしその車を探している人だと仮定して、いくらだったら買うか考えてみて下さい。現実的に考えることが大切です。
異常に安い車両は、修復歴があったりします。装備と車両の状態を考えると妥当な価格は見えてきます。
相場が高くなりやすい色は、パールホワイトやブラックです。
装備では、カーナビ、ブレーキサポート等安全装備でしょう。車種によっては、サンルーフ、パワースライドドアなどです。
一般的な車種であれば、社外パーツ装着車より、ノーマル状態の方がいいというケースもあります。
ここで重要なのは、
あなたの車を仕入れる買取店や購入するエンドユーザーの視点です。リアルな小売価格の把握がとても大切です。
この視点は、リセールバリューを考えた、賢い車の買い方につながります。
②車をきれいにする。
こだわりは個人差ですが、外装はコイン洗車でも十分です。
内装は掃除をサッとかけ、ダッシュボードなど拭いておきましょう。
綺麗であることに越したことはないので、
時間に余裕がある方は入念にされてもいいですね。
③査定のポイントを知る
査定士が一番避けたいのは、修復歴の見逃しです。
私も修復歴に注意して査定していました。
査定では、まず車全体の印象を見ます。
車に正対して左右の対称性や、塗装面をざっと一周して把握します。
熟練してくると、この時点でピンとくる車両があります。
この車は「右の前修理しているな」という感じです。
修理歴と修復歴はイコールではありません。
外装の修理は、再販する側にとって良いこともあります。
実際に、買取した車両を外装修理してから展示、出品している店が多いです。
査定士として自信をもって「修復歴なし」と言えることが、高値を付けやすい条件ということです。
新車で購入し、事故など修理歴がなければ「修復歴なし」ですから、自信を持ってください。
もし、修理歴があって、自分の車が修復歴に該当するかわからない場合は、
その調査のために査定に出すのも一つです。
市場調査みたいなものですから、
実際に修理した箇所を査定士に伝えて、判断を仰いでもいいですね。
バンパーのキズやドアの凹みなど、
内板骨格・インナーパネルに修理が及んでなければ大丈夫です。
査定するスタッフから修理歴について聞かれることもあります。
情報を開示することも金額アップにつながります。
④交渉、商談の主導権を握るポイントを知る
相手は業界のプロであなたは一般人です。
相手の言うことに素直に答えるのはいいですが、質問の意図を理解して答えることが大事です。
質問①「いくらくらいで売却をお考えですか？」
営業心理：価格が低ければ商談は楽だな。高い場合は気にしません。
回答①「〇〇万円（小売り相場）くらいかな」 「正直よくわからない」
のどちらかです。
会話が楽なのは、「わからない」と決め込むことですね。
いろいろ価格の情報を聞き出そうとされたら、とりあえず査定してもらうように促しましょう。
質問②「いつ頃売却をお考えですか？」
営業心理：当たり前ですが、すぐに売却する人ならうれしいです。
回答②「2週間くらいかな」 「すぐにでも売却したい」
といったところでしょうか。
あまり先を言われると、高い買取価格は提示しづらいものです。
ですから、最高値をとる勝負は、
売却予定が確定し、必要な書類もすぐに揃えられる状態になってからです。
質問③「他社も回っていますか？」
営業心理：数件回って来てくれたら話が早い。うちが最初だと他社にとられる恐れあるな。逆を言えば「よその金額に１万円のせれば買えるかもと考える」
回答③「ご想像にお任せします。良い金額提示してくれたら即決しますよ」
ここでも、質問を変えて他社の提示額を聞かれる場合があります。
基本的に具体的な金額は答えないことがベターです。
どうしても答えたい人は、希望金額として他社提示額にいくらかプラスして答えておくとよいでしょう。
小売業の経営で利益を出すためには、
仕入れを抑えて、販売単価を上げることです。
だから、できるだけ安く買取したいと考えるのは当然です。
一方、みなさん売り手側が、できるだけ高く売りたいと考えるも当然です。
この相反する両者の思惑の中で、
折り合いをつけなければいけません。
腹の探り合いのように感じるかもしれませんが、情
報収集することが営業マンとしては欠かすことができないのです。
ですから、主導権を握られないことは大切ですが、
相手を打ち負かす必要はありません。
気持ちのいい雰囲気になるように心がけましょう。
⑤査定金額を提示してもらう
査定が終わったら、
できるだけ早く査定金額を提示してもらいましょう。
金額提示されたら、査定金額の有効期間を聞いて帰りましょう。
もちろん納得の価格なら決めてくださいね。
⑥複数の店舗で査定してもらう
買取専門店２社、中古車販売店２社くらい回れるといいですが、結構疲れます。
面倒な方は一括査定サイトで申し込むのもありです。
出張査定だと、金額提示がその場で出ないこともありまし、
百戦錬磨のプロがくる場合が多いですから、
- 交渉が苦手
- 押しに弱い
- その場の雰囲気にながされる
という方は、ご自身の足で稼ぐしかないですね。
⑦最後は、スパッと決めましょう。
あまり長期間かけても、査定額が上がるわけではありません。
中古車流通にはオートオークションがあり、
かなり正確に相場が形成されています。
要するに、よほどの希少ない限り、相場を超えて買取することはありません。
関西のおばちゃんのように値切りまくるけど、
最後はスパッと気持ちよく商談を成立させたいですね。
次回は「下取」編をお送りしたいと思います。お楽しみに！
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