こんにちは、ツネオキです。
自動ブレーキやクルーズコントロールなどの装備が軽自動車にも当たり前に装備されています。近年の目覚ましい安全性能と燃費改善を考えると、新車に乗り換える方が多いですね。さらに、マイカーリースがブームとなり新車購入のハードルを下げています。
安全で安心に乗れる車が増えることは、超高齢化の日本にとってはいいことですね。
さて、今日の本題は新車購入時の下取りを最高値にする方法です。
一般的に、新車の下取りは安いと言われています。
これは残念ながら正解です。
新車の下取りが安くなる理由
- 営業スタッフの修復歴見落としが多い
- 査定が雑で目利きとしての能力がない
- 中古車相場の基準とするデータが実相場よりもかなり低い
- 既存顧客が中心のため、高くしなくても注文が取れる
- 下取車の大半はオークション会場へ出品される
- 新車の納期が長いため、低くなりやすい
新車の営業マンは新車の販売台数で評価されます。
中古車の利益はカウントされませんが、査定時の修復歴見落としは評価を下げる要因になるかもしれません。
ディーラーの場合は、多くの営業スタッフを抱えていますから、全体的に査定価格を抑えることでリスクを軽減しています。
メーカーのWebサイトには下取参考価格シミュレーションという便利な機能がある。
このサイトでユーザーに低い相場を植え付けさせるのでしょうか？メーカーの意図が見えにくいですが、以前はなかったものですから下取を重要と捉えているのでしょう。
トヨタでは、買取専用のサイトも立上げています。この点を考慮すると、以前のように下取が一番安いと決めつけるのは良くないですね。
買取店を選ばずに、ディーラーで下取してもらう理由
- あちこち査定に行くのは面倒
- なじみの営業マンに悪いから気が引ける
- 書類など手続きが楽
- 納車まで乗っていられるから
- 値引きを多くしてくれる
特に、納車まで乗っていられるというのは大きいですよね。
最近では２か月、３か月の納車待ちも当たり前ですから、ディーラーも買取店としても代車を出すのは厳しいです。
これらの項目に当てはまる方は、新車の下取りで最高値を目指す方向を考えていきましょう。
新車の下取価格を上げる方法
①欲しい車種を言わない
最初から車種を絞ってしまうと「その車が欲しい！」と顔に書いてあるのと同じです。
②複数の車種を見積してもらう
心の中では決まっている人も、あえて別の車も見積してもらいましょう。
メーカーが違う車種も検討するのも効果的です。
③最初の商談は下取する車を乗っていかない
これは、下取と値引きを区別するためです。
最初から下取査定をされてしまうと、比較検討が難しくなります。
まずは値引きで十分な条件を引き出しましょう。
1回目の商談が終わったら、
「下取がんばってね、下取がいい店で買いたいから」と伝えましょう。
買取専門店などには行かず、新車を買う店で下取もお願いする意思を示しておきましょう。
これは、値引きさえ頑張れば受注できると思わせないためです。
営業スタッフによっては、下取は他でも構わないという姿勢も見受けますから大切ですよ。
④複数のディーラーへ行く
３社ほど行くといいでしょう。
この時、メーカー系ディーラーだけではなく、
地場の総合的に新車を取り扱っている販売店も行っておくといいと思います。
新車はディーラーが一番安いと思われますが、一概にそうとも言えません。
サービスやクレーム対応なども遜色ない販売店もあると思いますので、探してみましょう。
⑤下取車を査定してもらう
見積してもらったディーラー全てで査定してもらってください。
２回目の商談は、下取価格を上げてもらうことに集中しましょう。
地場の総合的に新車を取り扱っている販売店は下取査定もしっかりしていることが多く、
査定額の基準とするデータもオークションの直近取引の活きたデータの場合が多いと思います。
こうして下取を査定してもらうことで、下取額に差が出ることに気づくと思います。
⑥ディーラーを２店に絞る
さあ、購入店を絞っていきましょう。
値引きが一番多かったお店と下取が一番高かったお店です。
その他は、候補から脱落です。
残った店の双方に、条件を上げてもらう交渉です。
値引きが一番多かったお店 ⇒ 下取アップ
下取が一番高かったお店 ⇒ 値引きアップ
忙しい人は、電話でも大丈夫だと思います。
⑦最後のお願いをする
購入する店舗が決まったら、最後にもう一押ししてみましょう。
「安くして」というのは挨拶みたいなものですから、気軽に言ってくださいね。
そして、やっぱり最後はスパッとハンコを押しましょうね。
⑧番外編その1 「知り合いにフォローしてもらう」
最後の商談に行く前に、知り合いなどからプッシュしてもらいましょう。
営業マンは、紹介や常連客の面目がつぶれるようなことはしたくないものです。
注意することは、最初の商談や下取査定額を提示してもらう前に頼まないということ。
条件が出そろったところで、最終兵器という感じです。
結構効果あると思います。
⑨番外編その2 「値引きが少ない車種を買う」
輸入車ならMINIなどは結構値引きがシビアと聞きます。
３年ほど前だったと思いますが、
MINIディーラーの新車と競合した際は、私は高年式の中古車を提案していましたが、圧倒的な下取価格の差で敗北しました。
査定額がオークション相場を大幅に上回っていたと思います。
下取車はトヨタのアクアです。
当時は「アクアでこんな金額！」と目を疑いましたが、
とても付き合いが長い方だったので敗北を認め、値引きを引き出す術をお伝えしました。
このように、ディーラーさんの場合は、ミラクルな下取価格が提示されることがあります。
最後にアドバイス
ここまでお話しした内容は、私が営業をしていた視点から、こんな感じの商談だときついなと思うことをまとめました。
営業マンの人柄は大切ですが、やっぱり安いに越したことはないですよね。
そんな経験から最後のアドバイスは、
「いいお客さん」を得演じてください。
決して上からモノを言ったり、高圧的な態度はいけません。
「いいサービス」を受けるには「いいお客さん」になることが一番だと思います。
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最後までお読みいただき、ありがとうござました。